Transcripción completa
O empiezas definiendo tu cliente objetivo de forma concreta y aterrizada o estás muerto. Así de claro.
Y poco me importa si eres empresario, emprendedor o trabajas por cuenta ajena. Superar un reto empresarial pasar por poner el Foco Foco Foco en un cliente concreto antes de pensar en una solución.
Si no lo haces créeme, tu propuesta resultante será de todo menos relevante.
¿Quieres lanzar una campaña de marketing? Primero el cliente objetivo.
¿Una estrategia de ventas? El cliente objetivo.
¿Mejorar un proceso y la experiencia asociada? Lo vas pillando no… ¡el cliente objetivo!
Cuestionando el tamaño de mercado
Durante los últimos 50 años el marketing nos ha “ayudado” a determinar ese cliente a través de la llamada segmentación tradicional.
Ya sabes algo así como: mujeres y hombres, de 25 a 45 años, con poder adquisitivo medio-alto…
Es decir, usamos características como la edad, el sexo o el poder adquisitivo… obtenemos como consecuencia un mercado objetivo más o menos acotado y sobre todo calculamos su tamaño para empezar a soñar.
Por ejemplo: el tamaño de mercado es de… 10 millones de personas en España? Si voy a vender mi producto o servicio a 100€… y aquí es donde viene la magia… solo que el 1% me quiera comprar… ¡Y eso siendo pesimistas! ¡Nos vamos a forrar!
No te digo que el tamaño de mercado no sea un dato relevante, pero qué peligroso es suponer que si tu tamaño de mercado es grande también lo va a ser tu cuenta de resultados.
Sobre todo porque la realidad se parece mucho más a lo que ya en su día apuntaba Guy Kawasaki en “El arte de empezar”.
¿Que tu tamaño de mercado es de 10M de personas? ¡Perfecto!
- ¿A cuántas de esas personas puedes llegar mañana? Pero mañana mañana mismo y con los recursos que dispones.
- De aquellos a los que puedas llegar, ¿cuántos dices que te van a prestar atención?
- De los que te prestan atención, ¿a cuantos le van a interesar lo que les cuentes?
- Y de esos, ¿cuántos van a decidirse a comprar tu propuesta?
- Y de esos, ¿cuántos realmente lo van a comprar?
¡Qué! A que cambia la cosa?!
Qué podemos aprender
Primero, más nos vale dar la importancia justa al tamaño… de mercado y a los sueños húmedos que a cualquiera le provoca.
Y segundo, recorramos el camino al revés.Donde tenemos que poner el esfuerzo es en determinar claramente:
- Quiénes y cómo son los clientes que forman parte de ese primer grupo al que tenemos posibilidades reales de llegar y conquistar mañana mismo.
- Cuáles son sus necesidades reales.
- Qué propuesta podemos ofrecerles para satisfacer dichas necesidades.
Y todo esto porque nos guste o no hoy en día tenemos 0 o 1 oportunidades y durante apenas unos segundos
de conquistar a un cliente. Y o lo hacemos con mensajes relevantes e hiper-dirigidos a satisfacer sus necesidades
o amigo… looser time!
Y todo esto bien lo sabe Luis Martín Cabiedes, uno de los inversores españoles más carismáticos y fiel practicante de lo que él llama la prueba de las diez facturas.
¿Quieres inversión? Deja “quietecica” la excel, que los números ya me los puedo inventar yo. Y en lugar de eso dime los nombres y apellidos de las 10 personas a las que le vas a facturar en primer lugar… y sobre todo cómo y cuándo te van a pagar.
¡Es que me encanta!
Más allá de la segmentación tradicional
En fin, que me imagino que a estas alturas querrás saber cómo ELEGIR de forma aterrizada a ese primer grupo de clientes objetivo. ¡Ojo! Y digo elegir. Que elegir es complicado y no nos gusta pero nada porque elegir significa saber decir quién sí pero sobre todo saber decir quién no.
Así que venga, descarga de nuestra web El Tablero de Misión de El Plan del héroe. La herramienta que te ayudará a identificar a tu Inocente en peligro y los objetivos de tu misión. O lo que es lo mismo, la herramienta con la que sistemáticamente y en un tiempo récord:
- Aterrizarás y elegirás las características que definen a tu cliente objetivo inmediato.
- Observarás y analizarás objetivamente la situación en la que se encuentra.
- Detectarás sus necesidades reales.
- Determinarás los objetivos de tu misión sin especificar todavía una posible solución.
Si ya tienes nuestra Fighting Box completar el Tablero de Misión es tan sencillo como seguir los pasos indicados en la guía 7.
Si no es así no te preocupes. Te cuento a continuación a modo de resumen algunas de las claves de cómo hacerlo. Pero por favor, ten en cuenta que solo vamos a ver una de las funcionalidades de esta potente herramienta.
Cómo aterrizar y elegir tu cliente objetivo
Fíjate en la diana de enfoque del Tablero de Misión y en los tres niveles que completaremos de fuera hacia dentro. Esos niveles nos ayudarán a concretar las características diferenciales que describirán de forma única tu cliente objetivo.
Primer anillo, francotirador. Se corresponde con la segmentación tradicional: sexo, edad, lugar, poder adquisitivo.
Es importante que coloques cada característica en una nota adhesiva independiente y que comprendas que esta información nunca va a ser suficiente.
Segundo anillo, comportamiento. Qué hace el Inocente, qué hace tu cliente.
Este anillo es crucial. Porque si algo hemos aprendido es que la gente hace lo que le da la gana, no lo que se supone que le toca hacer por pertenecer a un determinado sector de población.
Un consejo para esta parte, debes representar comportamientos que tu cliente ya realice actualmente. Pero sobre todo comportamientos que puedas medir y observar con tus recursos.
No es lo mismo decir, a mi cliente le gusta la jardinería (que no representa un comportamiento), que decir mi cliente va al centro de jardinería X todos los domingos de cada mes y puedo ponerme en la puerta para comprobarlo.
Tercer anillo, mañana. Aquí añadiremos las características adicionales necesarias para finalmente quedarnos con un grupo de clientes acotado. Un grupo a los que puedas llegar mañana mismo de forma física o virtual.
Cuando hayas terminado y no debería ser tras más de 20 minutos, selecciona las notas que representan de verdad al cliente al que quieres y crees que puedes atacar de forma inmediata. Colócalas en la zona superior del tablero y ordénalas de mayor a menor importancia.
Y ya está. Ya tienes tu Inocente en peligro, tu arquetipo de cliente, tu buyer persona o como lo quieras llamar.
Resumen final
Repasemos.
- El tamaño no importa: que tu tamaño de mercado sea grande no significa que tu cuenta de resultados también lo vaya a ser.
- Si no vendes mañana no habrá pasado mañana, así que más vale enfocarnos en un cliente objetivo al que podamos llegar y conquistar de inmediato.
- Aterriza y elige tu cliente objetivo con la diana de enfoque del Tablero de Misión de El Plan del Héroe y sus tres anillos:
- Francotirador: segmentación tradicional
- Comportamiento: qué hace tu cliente.
- Mañana: quién o cómo será ese primer cliente.
Ala! A seguir en la batalla!
Mucho fighting!